営業の商談準備をAIで支援：顧客情報から提案資料まで自動化
AIで資料のたたき台を作らせたら顧客の課題とずれていた、という話がありました。商談準備は「その顧客の何を解くか」を人が決めてからでないと、AIは汎用の並びしか出しません。
営業担当の方が毎回の商談前に実施する「商談準備」は、論点と入れない情報を決めてから初めて、たたき台として使えます。tugiloが現場で回している型を解説します。
- 誰が: 商談準備を担当しているか（営業担当者・営業マネージャー）
- いつ: どのタイミングで商談準備を行うか（商談前日/商談当日/都度）
- 何を: 商談準備に含まれる作業は何か（顧客情報/競合情報/提案資料）
- 判断はどこ: 人の判断が必要なポイントはどこか（提案内容の決定/価格設定）
- どこが痛い: 時間・品質・遅延・機会損失のどれが一番大きいか
商談準備の「入力→処理→出力」を分解する
tugiloが現場で使う分解方法です。まず業務を3つに分けます。
Step 1：入力の整理
- 顧客情報（会社名、業種、規模、課題）
- 過去の商談履歴（商談日、商談内容、結果）
- 競合情報（競合企業、競合の提案内容、差別化ポイント）
例外: 新規顧客、特殊な要件、機密情報を含む商談
Step 2：処理（商談準備の作成）
- 顧客情報の分析（課題の明確化、ニーズの整理）
- 競合情報の分析（競合との比較、差別化ポイント）
- 提案資料の作成（提案内容、価格、納期）
例外: 顧客情報が不明確、競合情報が不明確、提案内容が不明確
Step 3：出力（商談準備の完了）
- 商談準備資料の作成（顧客情報、競合情報、提案資料）
- 商談のシミュレーション（想定質問、回答例）
- 商談後のフォローアップ計画（次アクション、タイミング）
例外: 資料の不備、シミュレーションが不適切、フォローアップ計画が不明確
そのまま使える：商談準備プロンプトテンプレ
tugiloが実際に使っているプロンプトです。顧客情報と過去の商談履歴を入力して、商談準備資料を作成します。
以下の情報を基に、商談準備資料を作成してください。
【顧客情報】
- 会社名: [会社名]
- 業種: [業種]
- 規模: [従業員数、売上規模]
- 課題: [顧客の課題、3-5行]
【過去の商談履歴】
- 商談日: [日付]
- 商談内容: [商談の詳細、500文字以内]
- 結果: [成約/不成立、理由]
【競合情報】
- 競合企業: [競合企業名]
- 競合の提案内容: [提案内容、3-5行]
- 差別化ポイント: [差別化ポイント、3-5行]
【出力形式】
商談準備資料を以下の形式で出力してください。
1. 顧客情報の分析
- 課題の明確化: [課題の詳細、3-5行]
- ニーズの整理: [ニーズの整理、3-5行]
- 商談の目的: [商談の目的、3-5行]
2. 競合情報の分析
- 競合との比較: [比較表、3-5行]
- 差別化ポイント: [差別化ポイント、3-5行]
- 競合対策: [競合対策、3-5行]
3. 提案資料の作成
- 提案内容: [提案内容、3-5行]
- 価格: [金額、内訳]
- 納期: [納期、スケジュール]
4. 商談のシミュレーション
- 想定質問: [質問1、質問2、質問3]
- 回答例: [回答例1、回答例2、回答例3]
5. 商談後のフォローアップ計画
- 次アクション: [アクション1、アクション2、アクション3]
- タイミング: [アクション1のタイミング、アクション2のタイミング]
【注意事項】
- 機密情報を含む場合は、「機密」フラグを付与
- 緊急案件の場合は、優先的に商談準備を行う
- 新規顧客の場合は、より詳細な情報収集を行う
```
以下の商談リストから、各商談の準備資料を作成してください。
【商談リスト】
1. 商談1: [顧客情報、過去の商談履歴、競合情報]
2. 商談2: [顧客情報、過去の商談履歴、競合情報]
3. 商談3: [顧客情報、過去の商談履歴、競合情報]
【出力形式】
- 各商談の顧客情報分析（課題、ニーズ、商談の目的）
- 各商談の競合情報分析（比較、差別化ポイント、競合対策）
- 各商談の提案資料（提案内容、価格、納期）
- 各商談のシミュレーション（想定質問、回答例）
- 各商談のフォローアップ計画（次アクション、タイミング）
- 全体のサマリー（商談準備の傾向、改善点、次のステップ）
```運用の型：3段階の確認ルール
AIで作成した商談準備資料は、必ず3段階で確認します。これで「ミスを見逃す」リスクを最小化します。
第1段階：自動チェック
- 顧客情報が空欄でないか
- 商談日が過去日付でないか
- 提案内容が空欄でないか
所要時間: 自動（0分）
第2段階：AI判定
- 顧客情報の分析の妥当性（課題が適切に分析されているか）
- 競合情報の分析の妥当性（差別化ポイントが適切か）
- 提案資料の妥当性（提案内容が適切か）
所要時間: 5分/件
第3段階：人間の最終確認
- 重要案件（成約可能性が高い、リスクが高い）
- 機密情報を含む商談
- 特殊な要件への対応
所要時間: 15分/件（全体の25%程度）
実践的な顧客情報分析の方法
tugiloが実際に使っている顧客情報分析の方法です。
1. 課題の明確化
- 顧客の課題を具体的に記述
- 課題の原因を分析
- 課題の影響を分析
2. ニーズの整理
- 顧客のニーズを具体的に記述
- ニーズの優先順位を決定
- ニーズの実現可能性を評価
3. 商談の目的の明確化
- 商談の目的を具体的に記述
- 期待する成果を明確化
- 次のステップを明確化
4. 提案内容の選定
- 顧客ニーズに基づいて提案内容を選定
- ソリューションのメリットを明確化
- 実現方法を具体化
競合情報分析のベストプラクティス
tugiloが実際に使っている競合情報分析のベストプラクティスです。
競合との比較
価格: 競合の価格と比較
機能: 競合の機能と比較
サービス: 競合のサービスと比較
サポート: 競合のサポートと比較
差別化ポイント
技術的な優位性: 独自の技術、特許
サービスの優位性: 充実したサポート、迅速な対応
価格の優位性: 競合より安い価格、コストパフォーマンス
実績の優位性: 豊富な実績、信頼性
KPI：時間と成約率を測る
tugiloが現場で測っている指標です。
商談準備時間: 2時間 → 30分（75%削減）
顧客情報分析時間: 1時間 → 15分（75%削減）
成約率: 25% → 35%（40%向上）
商談準備資料の品質: 平均3回修正 → 平均1回修正（67%削減）
失敗を避ける：3つのチェックポイント
症状: AIで作成した商談準備資料が、顧客情報に基づいていない内容だった
対策: 最初に「顧客情報の明確化」が重要。AIは顧客情報に基づいて商談準備資料を作成する。
症状: AIで作成した競合情報の分析が不十分で、差別化ポイントが不明確
対策: 「競合情報の分析を充実させる」とルール化する。競合との比較、差別化ポイントを具体的に記述する。
症状: 商談準備をしたが、想定質問への回答が準備できていない
対策: 「商談のシミュレーションを必ず行う」とルール化する。想定質問、回答例を準備する。
実践的な商談準備フロー
tugiloが実際に使っている商談準備フローです。
1. 顧客情報の収集（商談前日）
- 顧客情報を収集
- AIで顧客情報を分析
- 人間が最終確認と修正を行う
2. 競合情報の収集（商談前日）
- 競合情報を収集
- AIで競合情報を分析
- 差別化ポイントを明確化
3. 提案資料の作成（商談前日）
- 顧客ニーズを基に提案資料の下書きを作成
- AIで提案内容を選定
- 人間が最終確認と修正を行う
4. 商談のシミュレーション（商談前日）
- 想定質問を準備
- 回答例を準備
- 商談の流れをシミュレーション
5. 商談後のフォローアップ（商談後）
- 商談の結果を記録
- 次アクションを設定
- フォローアップを実施
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まとめ
商談準備をAIで効率化するポイントは3つです。
- 顧客情報を先に明確化する: 課題、ニーズ、商談の目的を具体的に記述
- 競合情報の分析を充実させる: 競合との比較、差別化ポイントを具体的に記述
- KPIで測る: 時間だけでなく、成約率も見る
「AIツールを入れる」だけでなく、運用の型を設計することが成功の鍵です。
