AIで営業を増やす前に、社長は「粗利が残る仕事」を決める

AIを使うと、営業活動は増やしやすくなります。

メールの文面を作る。 提案資料のたたき台を作る。 見込み客リストを整理する。 フォロー文を考える。 商談後の議事メモをまとめる。

これまで時間がかかっていた作業が軽くなります。

だから、AIで営業を増やしたいと考えるのは自然です。

でも、ここで一つ注意があります。

営業活動が増えれば、会社が良くなるとは限りません。

提案数が増えても、粗利が残らない仕事ばかり取れば、会社は忙しくなります。 問い合わせが増えても、相性の悪い案件ばかりなら、現場は疲れます。 見積が増えても、値引き前提の仕事ばかりなら、利益は薄くなります。

AIは営業の量を増やせます。

でも、どの仕事を追うべきかはAIだけでは決められません。

それは、社長が決める仕事です。

AIで営業を増やす前に、まず決めるべきことがあります。

どんな仕事なら粗利が残るのか。

ここを決めずにAIを使うと、営業は増えても利益が残らない状態になりかねません。

売上が増えても、会社が楽になるとは限らない

経営者にとって、売上は大切です。

売上がなければ会社は続きません。

でも、売上だけを見ていると、見落とすものがあります。

粗利です。

同じ売上でも、会社に残る利益は案件によって違います。

たとえば、次のような仕事があります。

金額は大きいけれど、修正が多い仕事。 受注しやすいけれど、毎回値引きが必要な仕事。 一回の売上はあるけれど、継続につながらない仕事。 お客様の要望が曖昧で、対応時間が読めない仕事。 担当者が疲弊しやすい仕事。

こうした仕事は、売上だけを見ると魅力的に見えることがあります。

でも、実際には粗利が残りにくい場合があります。

AIで営業数を増やすと、この問題が大きくなることがあります。

なぜなら、AIはたくさんの提案文やメールを作れるからです。

追うべき相手が決まっていないまま営業を増やすと、会社に合わない案件まで増えます。

だから、AIを使って営業を増やす前に、会社として追うべき仕事を決める必要があります。

粗利が残る仕事には、理由がある

粗利が残る仕事には、いくつかの共通点があります。

たとえば、次のようなものです。

• 依頼内容がはっきりしている
• 判断する人が分かっている
• 追加対応の範囲が決めやすい
• 価格の理由を理解してもらえる
• 継続や紹介につながりやすい
• 自社の得意な型に合っている

もちろん、すべての仕事がこの条件を満たすわけではありません。

でも、粗利が残る仕事は、単に高単価な仕事ではありません。

自社のやり方と合っている仕事です。

逆に、粗利が残りにくい仕事もあります。

要望が毎回変わる。 決裁者が見えない。 価格だけで比較される。 急ぎ対応が多い。 社内で確認が多くなる。 納品後の手戻りが多い。

こうした仕事は、受注した瞬間はよく見えても、あとで現場の時間を使います。

だから、社長は「どんな仕事なら粗利が残るか」を言葉にしておく必要があります。

AIは、その言葉をもとに営業を手伝えます。

言葉がないままAIを使うと、ただ営業量が増えるだけになります。

AIに任せる前に、追わない仕事も決める

営業では、追う仕事を決めることも大切ですが、追わない仕事を決めることも大切です。

これがないと、AIで営業が増えたときに、現場が苦しくなります。

たとえば、次のように決めます。

• 価格だけで比較される案件は深追いしない
• 決裁者が分からない案件は、提案前に確認する
• 要望が曖昧な案件は、見積前に条件を整理する
• 継続につながらない単発案件は、対応範囲を狭くする
• 社内の得意領域から外れる案件は、無理に取らない

このような基準があると、AIの使い方も変わります。

AIに「営業メールを作って」と頼むだけではなく、次のように頼めます。

「この案件が、追うべき仕事かどうか確認する質問を出してください」 「粗利が残りにくそうなリスクを整理してください」 「見積前に確認すべき条件を出してください」

AIは、営業を増やす道具としてだけではなく、追うべきかどうかを考える材料づくりにも使えます。

ただし、最終的に追うかどうかを決めるのは人です。

特に、会社として何を大事にするかは社長が決めます。

営業のAI活用は、数より質を見る

AIを使うと、数を増やすことに意識が向きやすくなります。

メールを何通送ったか。 提案書を何件作ったか。 フォローを何件したか。 見込み客リストを何件増やしたか。

数字としては分かりやすいです。

でも、経営者が見るべきなのは、数だけではありません。

その営業活動が、粗利の残る仕事につながっているか。

ここを見る必要があります。

たとえば、AIでメールを100通作っても、価格だけで比較される問い合わせばかりなら、現場は疲れます。

AIで提案資料を早く作れても、自社の得意領域から外れる案件ばかりなら、納品で苦しみます。

AIでフォロー文を増やしても、次の約束につながらないなら、営業は前に進みません。

だから、AI営業の成果は、作った数だけで見ないほうがよいです。

見るべきなのは、次のようなことです。

• 粗利が残る案件に近づいているか
• 決裁者と話せているか
• 条件が早めに整理できているか
• 値引き前提になっていないか
• 継続や紹介につながりそうか

AIは数を増やす道具です。

でも、経営は数だけではありません。

質を見る基準が必要です。

社長の言葉が、AIの営業文を変える

AIで営業文を作るとき、社長の言葉があるかどうかで内容が変わります。

「うちが追うべき仕事は何か」 「どんなお客様と相性がよいか」 「どんな案件なら粗利が残るか」 「どんな仕事は無理に取らないか」

これが決まっていると、AIへの指示も具体的になります。

たとえば、ただ「営業メールを作って」と頼むより、次のほうがよいです。

「価格だけでなく、業務整理の価値を理解してくれる経営者向けに、初回相談につながるメール文を作ってください」

このように、追うべき相手が決まっていると、AIの出力も変わります。

反対に、会社の基準がないままAIに書かせると、誰にでも当てはまるような文章になります。

それはきれいかもしれません。

でも、刺さりにくい文章になります。

AIが悪いのではありません。

会社としての基準が渡されていないのです。

営業でAIを使うなら、先に社長の言葉を整える。

これはとても大切です。

粗利が残る仕事は、現場が説明できる仕事でもある

粗利が残る仕事は、社長だけが分かっていればよいわけではありません。

営業担当や現場担当も、なぜその仕事を追うのか説明できる必要があります。

「このお客様は、うちの得意な業務整理と合っている」 「この案件は、追加対応の範囲を先に決められる」 「この仕事は、継続につながる可能性がある」

このように説明できると、営業の動きがそろいます。

AIに営業文を作らせるときも、この説明が材料になります。

単に売り込む文章ではなく、自社が価値を出せる相手に届く文章へ近づきます。

まとめ

AIで営業を増やすことはできます。

メールも作れます。 提案資料も作れます。 フォロー文も作れます。 見込み客の整理もできます。

でも、営業が増えれば会社が良くなるとは限りません。

大事なのは、粗利が残る仕事につながっているかです。

AIを使う前に、社長が決めるべきことがあります。

どんな仕事を追うのか。 どんな仕事は追わないのか。 どんなお客様と相性がよいのか。 どんな条件なら利益が残るのか。

この基準があって初めて、AIは営業を増やす道具として役に立ちます。

AIは目的ではありません。

目的は、会社に合う仕事を増やし、粗利を守ることです。

AIに営業文を作らせる前に、まず社長の言葉で「粗利が残る仕事」を決める。

そこから始めると、営業のAI活用は数だけでなく、会社に残る価値につながりやすくなります。